「サラリーマンでいいのか、チャレンジすべきではないか」

――大企業をお辞めになるのは、勇気が必要だったのではないでしょうか？

工藤龍矢氏: 自信と期待が6で、不安と心配が4ぐらいでした。「やれそうだ」という期待が、ちょっと上回っていました。ただ、やはり労働時間がめちゃくちゃ長くなるっていうのは覚悟していました。それと博報堂では、4年目だから27、28歳くらいで、残業代も入れると月々お給料が、40～50万いくんです。年収ベースでいくと、550万とか600万ぐらい。でもガーラに行った時は年俸300万だから、月25万くらいに落ちて、ほぼ半額スタートです。でも今にして思えば中小企業で25万円くれるだけでもすごいですよね。

――収入が下がっても新しい会社に転じることのモチベーションは何でしたか？

工藤龍矢氏: 一獲千金感がありましたね。当時のIT業界はピカピカでしたから。後は、いきのいい先輩が何人か博報堂から飛び出したのを見ていて、「大企業でサラリーマンをやっていていいのか、チャレンジするべきじゃないか」という気持ちがありました。ガーラについては起業するワンステップみたいな位置づけでもありましたので、そんなに不安はありませんでした。

――周りからの反対の声はなかったですか？

工藤龍矢氏: 親は泣いていました。でも親には、一回別の会社を挟んだら、電通に入れる可能性が高いと言っていました。そのころ、電通の中途入社で博報堂のOBが増え始めていたんです。直はやっぱりマズいけど、1～2年とか挟んで移動している人が出はじめていたので、そういう目で見てくれと言っていました。

――営業の技術についてはIT企業で培われたものでしょうか？

工藤龍矢氏: そうですね。なかなか物が売れない、売り上げが伸びない時に、「どうやって売ろうか」とか、「どうやって売り上げをアップしようか」ということを試行錯誤して、テレアポのやり方を工夫したり、飛び込みセールスのやり方や、ダイレクトメールを打ち方など、やれることをあの手この手で工夫して、結局2億円の売り上げを5億5千万円に伸ばせたんです。その蓄積がスタートとなって、ソフトブレーンにスカウトされて、6年間営業のコンサルタントをしたんですね。

強い営業を作るのは、人と仕組みと「勉強」

――工藤さんの情報発信の手段に本がありますが、本を書くことへの思いをお聞かせください。

工藤龍矢氏: 最初は出版することで集客することを考えていた部分もありましたが、本を書くことで、志が後からついてきたようなところがあります。本を出すことで接する人と、いい関係が保てるようになっています。最初はそんなつもりではなかったけれど、日本の営業を変えていきたいとか、「工藤龍矢があれをしたおかげで日本がこうなったよね」ということをしたい気持ちが、後からついてきた感じです。

――工藤さんはどういった方法で執筆をされているのでしょうか？

工藤龍矢氏: 僕の強みというか、自分自身で好きなのが、大量の情報を整理・統合してアウトプットするということです。本当は家とかに閉じこもって作業するのが好きで、資料をまとめたり、テキストを作成することに時間を割きたいんですけが、それだけだと生活できないから、研修をやったりコンサルティングを頑張っています。最終的には、ハワイに住んで、作家生活をして本の印税だけで暮らしたいんですが、それとは逆のことばかりやっていますね（笑）。

――コンサルティングやご著書で一貫して伝えていきたいと考えていることはありますか？

工藤龍矢氏: 僕の気持ちは「一頭のライオンに率いられた100頭のひつじの群は、一頭のひつじに率いられた100頭のライオンの群に勝つ」っていう一文に集約しているんです。マキャベリやナポレオンが好んだことわざです。結局、リーダーが頑張っていい仕事をして組織を引っ張るチームが最強だという意味です。



営業部隊というのは、営業マン個人が頑張ることも大事ですが、実は営業リーダーこそがすべての鍵を握っています。ですから僕はリーダー育成、管理職養成に力を入れる。人を育てるのも目標を決めるのも、リーダーが意志決定しなくてはいけませんし、部下もリーダーを見てその会社へ入るか入らないかを決めます。リーダーの教え方次第で、育ったり育たなかったりもする。営業部長、課長がしっかりとリーダーシップを持って頑張るというのが、大事です。
さらには、リーダーとして高速に結果を出していくために、人材育成と同時に仕組み作りが大切です。誰がやっても何回でも再現可能な仕組みを作るということです。人づくりと同時に、個人の能力に依存しない販売技術作りの作業を、両方バランスよくやっていくのが大事だと、いつも言っていますね。
そして3つ目に、「勉強」の大事さを訴えています。マーケッターは勉強が好きですが、営業の人は勉強しない。意外と勉強をしていない職種、NO.1になると思います。でも営業が勉強をすると、すごく成績が伸びます。例えば商品知識を勉強したり、業界のことを学んだりするといいんです。口べたでも知識があるとお客さんに頼られるんですね。知識がないと、やっぱり使えないと思われてしまう。